CASE STUDIES
数字で語る、中国ビジネスの実績
中国SNS黎明期から現在まで、FindJapanが伴走してきた日本ブランドの軌跡。越境EC・SNS・オフライン配荷まで、市場変化に合わせた最適解を積み上げてきました。
100+
中国進出支援ブランド
500+
プロモーション支援社数
30億円+
流通総額(GMV)
01. INTRODUCTION STAGE
中国人認知ゼロから、免税カテゴリーシェアNo.1へ
年商15億規模の国内スキンケアブランド (従業員5名)
No.1
免税カテゴリーシェア
10ヶ月
達成期間
2倍
RED内PV(競合比)
ご支援先のブランド様は、日本のWebマーケティングの延長で、訪日前の中国人向けにDSPバナー広告を配信されていました。しかし、中国人観光客の「旅前の買い物リスト」に入り込むために本来必要な小紅書(RED)での口コミ戦略がほぼ未着手で、店頭で手に取られない状態が続いていました。
※FindJapanの見立て: 商品自体の競争力は明確にあり、課題は「認知」のみでした。
施策を小紅書(RED)に一本化し、以下を実行しました。
- ●KOC投稿:月20件規模で継続的に口コミを醸成
- ●RED内で競合商品とのPVギャップを定量分析、到達すべきPVを逆算
- ●逆算したPV目標に対してKOL配信+Feed広告を組み合わせて実行
- ●Feed広告の配信基盤としてRED公式アカウントを開設。正確なブランド情報の受け皿としても機能
- ●施策開始から約10ヶ月で、カテゴリー別・中国人免税シェアNo.1を達成
- ●転換点はRED内の月間PVが競合比で約2倍を超えたタイミング。ここから免税シェアが一気に上昇
SUCCESS FACTORS
成功の3つの要因
01
商品力への確信に基づく一点突破
複数チャネル分散ではなく、中国人認知獲得に最も効く「RED一本化」に思い切って集中投下しました。
02
競合PVから逆算した合理的な予算設計
「勘」ではなく、カテゴリー全体のPVデータから必要な広告投下量を逆算。科学的な予算配分を実現しました。
03
アルゴリズム最適化で高速PDCA
REDアルゴリズムに合わせたクリエイティブ改善を繰り返すことでPV単価を下げ、免税シェア拡大を加速しました。
FINDJAPAN INSIGHTS
FindJapanからのインサイト
- ●中国人観光客の購買行動はSNS(特にRED)の影響が最大。広告予算はここに厚く配分すべきです。
- ●予算規模は競合・カテゴリー全体のPVから逆算すれば合理的に設計できます。
- ●REDアルゴリズムに合ったコンテンツを当てるとPV単価が下がり、高速PDCAが免税シェア拡大の鍵になります。
02. GROWTH STAGE
天猫旗艦店だけでは限界。多チャネル展開で売上300%成長
年商60億規模の国内スキンケアブランド (従業員50名)
300%
越境売上成長率(1年)
8チャネル
新規配下プラットフォーム数
6ヶ月
正規ルート安定化までの期間
ご支援先のブランド様は、自社の天猫海外旗艦店を中心に中国市場を開拓していました。プロモーションも適切に実施しており、一定の認知は取れていました。しかし、認知の高まりと同時に並行輸入業者の動きが活発化。価格の乱高下が常態化し、天猫国際旗艦店の売上も大きく落ち込んでしまいました。
FindJapanの流通プラットフォーム「EBuy®」を活用し、以下を並行で実行しました。
- ●正規ルートの構築:淘宝・RED・WeChatの各個店がEBuy経由で仕入れられる体制を整備。並行輸入業者に頼らずに商品が流れる構造を確立
- ●侵害店舗の抑え込み:並行輸入商品を扱い価格を崩している店舗を抽出し、商標権侵害でクレーム提起。ブランドイメージを守る販売ルールを徹底
- ●マルチプラットフォーム展開:天猫国際旗艦店+新たに8つの越境ECプラットフォームに正規ルートで商品を配下
- ●中国向け越境売上300%以上の成長を実現
- ●新規配下プラットフォーム8チャネルに拡大、ブランド棄損リスクも大幅に低減
- ●並行輸入が減ったことで需要予測の精度が向上、機会ロスも縮小
SUCCESS FACTORS
成功の3つの要因
01
EBuyによる正規ルート構築
並行輸入に依存しない流通体制を確立し、適正価格の制御体制と売上の両方を取り戻しました。
02
商標権を使ったブランドコントロール
価格を崩す侵害店舗を個別に抑え込み、健全な販売ルールをプラットフォーム横断で徹底しました。
03
多チャネル並行展開によるリスク分散
天猫国際+8つの越境ECプラットフォームに展開。単一チャネル依存を脱し、売上成長とリスク低減を同時実現しました。
FINDJAPAN INSIGHTS
FindJapanからのインサイト
- ●正規流通を整え始めてから最初の3ヶ月間は並行輸入業者との攻防で混乱フェーズ。6ヶ月後には正規ルートが安定し、売上構造が整います。
- ●天猫国際旗艦店と各越境ECプラットフォームのセール・在庫調整が連動し始めると、マルチチャネル戦略の真価が発揮されます。
- ●認知が既に高いブランドほど、早期の正規流通整備が並行輸入による機会ロスを防ぎ、利益の最大化につながります。
03. BRAND FEATURE
Douyin旗艦店開設からわずか半年で累計売上 1,600万円突破
2016年から続くパートナーシップが、市場変化に逆らわず新たな成長ステージを生んだ事例。
成長率
300倍+
開設から3ヶ月で週次売上を数百倍規模へ
ピーク週次売上
60万円
W11(11月商戦)で単週2.6万元を達成
千川広告ROI
ROI 3.0
広告運用の健全な収益性を確保
LIVEエンゲージメント率
13%
メイク業界平均(4-6%)を大幅超過
Fujiko様はFindJapanと2016年からの長期パートナー。中国市場での商品配荷・マーケティングを一貫してFindJapanが担当し、ブランドは順調に成長、天猫旗艦店での売上も堅調に拡大していました。しかし、中国市場は変化が極めて早い市場。天猫の越境ECシェアが徐々に低下する一方、急成長を見せたのがDouyinの越境ECでした。この市場変化に逆らわず、Douyin旗艦店への出展で次の成長ステージを作ることが新たな課題となりました。
- ●Douyin旗艦店プロジェクトチームを立ち上げ、店舗開設・広告運用・ライブ配信手配までを一気通貫で対応
- ●アルゴリズム変化が激しいDouyin市場に対し、分析に基づいた施策アップデートを継続的に実行
- ●ライブ売上偏重から広告運用へ注力ポイントをシフトし、安定的な成果創出を実現
- 1.プラットフォーム販促期間との完全同期:W11等のセール期に千川広告を集中投下し、ピーク売上を最大化
- 2.独自FACT+戦略の実践:短動画・ライブ・商品カードの3本柱でA3層(検討層)を厚く育成
- 3.在庫管理の精度:Tmall・Douyin在庫を統合管理、欠品ゼロで機会ロスを低減
FINDJAPAN INSIGHTS
FindJapanからのインサイト
中国市場はもともとライブ販売が強い市場だが、プラットフォームのアルゴリズムは日々変化する。
- ●対応には機動力のあるチーム構成と、予算配分の意思決定を素早く回す仕組みが不可欠
- ●FindJapanは社内プロジェクトチーム × 高速PDCA × 専任の中国人スタッフの体制で環境変化に即応
- ●2016年からの長期パートナーシップが、市場変化を捉えた次の成長ステージを可能にした
04. MATURITY STAGE
越境ECの壁を超え中国オフライン店舗への配荷を実現
年商17億規模の国内ヘアケアブランド (従業員15名)
30%
中国市場売上に占める一般貿易比率
+20%
中国向け売上成長
1年
NMPA登録〜配荷開始期間
ご支援先のブランド様は、越境ECでの売上が好調に推移した結果、中国のオフライン店舗から「ぜひ店頭で取扱いたい」という前向きな引き合いが急増。しかし、オフライン配荷は大規模な在庫リスクに加え、NMPA(化粧品原料の中国登録)の取得コストも重い負担。さらに、中国現地法人の設立が必須となるものの、年商17億規模ではそのためのリソースも確保しづらく、せっかくのチャンスを活かせずにいました。
- ●FindJapanの100%中国子会社を「在華責任会社」として登録。メーカー様自身が中国法人を立てる必要がなくなり、法人設立リスクをFindJapanが一括で引き受け
- ●NMPA登録を代行(取得まで約1年)し、オフライン配荷の法的要件をクリア
- ●配荷チャネルを段階的に拡大。現在は日系スーパーをはじめ、現地の美容・コスメ専門店などに展開
- ●さらに一般貿易ECにも進出(天猫本土店など)し、越境EC+オフライン+本土ECの三層構造で売上拡大
- ●中国市場売上の30%が一般貿易(オフライン+本土EC)由来に。越境EC一辺倒の状態から、リスク分散された売上構造へ
- ●越境EC時代に積み上げた認知資産が働き、オフライン配荷がスムーズに進行
- ●越境品と一般貿易品は税制が異なりコストが上がる → 売価設計の見直しが必須。一般貿易専用のオリジナル商品を作って差別化するのが現実的な戦略
FINDJAPAN INSIGHTS
FindJapanからのインサイト
- ●一般貿易は中国に子会社を持てる大企業以外はリスクが高いのが現状。中堅ブランドが単独で取り組むのは難易度が非常に高い
- ●ただし、越境ECでヒーロー商品が育ったら、商品単位で一般貿易を検討する価値は十分ある
- ●弊社の中国子会社(訳白(杭州)貿易有限会社)を在華責任会社として使えば、リスクを最小限に抑えて一般貿易を開始できる
- ●越境品と一般貿易品は税制が異なりコストが上がる → 売価設計の見直しが必須。一般貿易専用のオリジナル商品を作って差別化するのが現実的な戦略
御社の「中国での勝ち方」を、一緒に設計します。
事例はあくまで過去の結果。御社に最適な戦略は、ヒアリングから始まります。
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