1中国に出たい。でもブランドが壊れるのが怖かった
西山:Fujikoの海外展開は、いつ頃から考えていましたか?
和田様:もともと海外展開への意識はありましたが、やみくもに広げるとブランド・コントロールが難しくなる不安があって、なかなか踏み出せずにいました。
西山:特に中国市場については、どのようなイメージをお持ちでしたか?
和田様:模倣品や値崩れが一番怖かったですね。ブランドのイメージが壊れてしまうのが何より嫌で。だからタイやLAなど、比較的コントロールしやすい市場に限定して様子を見ていました。
西山:ご相談いただくメーカーさんの多くが、まったく同じ不安を持っています。中国市場は魅力的だけど、一歩踏み出せないという。
📝 編集部注:模倣品や並行輸入による価格崩壊は、中国市場参入を検討する日本ブランドが最も懸念するリスクのひとつ。正規流通チャネルの確保と段階的な拡大が、ブランドを守りながら中国展開を成功させる鍵となります。
2スモールスタートできるなら、やってみよう
西山:2017年に初めてお話しした時、一番重視されていたことは何でしたか?
和田様:商品の流通を把握できること、これが絶対条件でした。どこでいくらでどう売られているか、常に見える状態にしたかった。それができないなら中国には出ないと決めていました。
西山:そこで私たちから「まずは小さく始めて反応を見ましょう」と提案しました。いきなり大きく展開するのではなく、口コミを蓄積しながら段階的に広げていくアプローチです。
和田様:不安はもちろんありましたが、スモールスタートでいいというのは魅力的でした。1ヶ月の準備期間で2017年5月にスタートしましたね。あの決断は今でも正しかったと思っています。
西山:あの決断の早さは今でも印象に残っています。「やると決めたら動く」という和田さんのスタンスが、その後の成功につながったと思います。
📝 編集部注:初期投資を抑えて口コミ蓄積に集中し、成果を見ながら段階的に拡大するアプローチは、ブランドを守りながら中国市場をテストする最も合理的な方法です。FindJapanが提供するスモールスタート支援の詳細はこちらからご確認いただけます。
3欠品するほど売れた──正直どう思いました?
西山:スタートから半年でポンポンパウダーが欠品した時、ぶっちゃけどうでした?
和田様:びっくりと嬉しさと焦りが同時に来ました(笑)。生産計画を超える売れ行きで、国内分まで足りなくなってしまって。正直、あそこまで売れるとは思っていなかったです。
西山:でも、あの欠品は「成功の証拠」でもありましたよね。
和田様:そうなんです。焦りはありましたが、「これは成功だった」と確信しました。ブランドがちゃんと中国の消費者に届いている証拠ですから。欠品するほど売れるというのは、嬉しい悲鳴です。
西山:口コミ蓄積→KOL配信→チャネル整備という段階的なアプローチが、Fujikoさんの商品特性にぴったりハマりましたね。
和田様:インバウンドも後押しになりました。訪日した中国人観光客がFujikoを知って、帰国後に越境ECで購入するという流れが生まれて。今ではヘアケアカテゴリで天猫国際TOP10に成長しました。
📝 編集部注:段階的アプローチとインバウンドの相乗効果で、短期間で大きな成果につながった好事例です。口コミ→KOL→チャネル整備という流れは、日本ブランドが中国市場で成功するための王道パターンといえます。
4目指すのは「Fujiko」ブランドの深化
西山:ヒットがゴールではないですよね。今、和田さんが見ている先はどこですか?
和田様:「Fujiko」というブランドをどう浸透させるか、それが本質的なテーマです。単品のヒットではなく、ブランド全体として中国の消費者に愛されることを目指しています。
西山:その視点を最初から持っていたのが、かならぼさんの強さですね。短期的な売上ではなく、長期的なブランド育成を軸に置いている。
和田様:ブランド育成を突き詰めて、世界中に浸透する取り組みをしていきたいと思っています。中国はその大きな一歩です。
西山:FindJapanとして全力でお手伝いします。今日は貴重なお話をありがとうございました。
和田様:こちらこそ、ありがとうございました。これからもよろしくお願いします。
まとめ
かならぼ×FindJapanの対談から見えてきたのは、スモールスタートと段階的拡大でブランドを守りながら中国展開を成功させるというアプローチの有効性です。
模倣品・値崩れへの不安を抱えながらも、流通管理を徹底しながら小さく始めたことで、Fujikoは半年で欠品するほどの成功を収めました。今はブランド全体の中国浸透という、より大きな目標に向けて挑戦中です。
「中国に出たいけどブランドが壊れるのが怖い」という方は、ぜひFindJapanにご相談ください。
